Negocierea in afaceri

Interactiunea umana este esentiala pentru indeplinirea oricarui fel de activitate in cadrul societatii.
O forma de intercatiune umana este negocierea in afaceri, care este unul dintre elementele cheie ce delimiteaza afaceri foarte profitabile de unele modeste sau chiar paguboase. Capacitatea de a obtine cat mai multe avantaje in urma unei intalniri de negocieri diferentiaza oamenii de afaceri intre ei si ilustreaza cine are putere de convingere mai mare pentru a-si satisface propriile scopuri si interese.
Negocierea este o componenta semnificativa in viata agentilor economici, fiind strans legata de inteligenta, intuitia si puterea de anticipare a individului. Totodata, calitatea de a fi un bun negociator trebuie cultivata si cizelata, iar acest lucru se intampla in timp, odata cu experienta.
O etapa foarte importanta pentru sesiunea propriu-zisa de negociere este pregatirea acesteia. Participantii trebuie sa stie foarte bine inainte sa inceapa negocierea ce pretentii au si cu ce doresc sa plece acasa. De asemenea este bine sa se studieze persoana cu care se vor desfasura negocierile, sa se cunoasca informatii despre cultura acesteia, etnia, obiceiurile, tara de origine si nu in ultimul rand, despre firma pe care o reprezinta. O metoda foarte buna de pregatire a negocierilor este simularea modului in care va decurge negocierea prin exersarea acesteia impreuna cu echipa de negocieri. Aceasta trebuie sa stie sa anticipeze orice situatie grea de care s-ar putea lovi in momentul negocierilor. Pentru a preveni dificultatile care ar putea fi intalnite in timpul negocierii, membrii echipei trebuie sa isi foloseasca imaginatia, experienta si inteligenta, acoperind astfel toate teritoriile unde ar putea sa ajunga discutia.
Alte elemente care tin de pregatirea negocierilor sunt locul de desfasurare, asezarea participantilor, decorul, mobilierul, momentul din zi, temperatura incaperii etc. Aceste detalii nu au o importanta foarte mare, insa pot face diferenta in cazul negocierilor stranse, si se pot transforma in avantaje pentru negociatorul care stie sa exploateze orice element din mediul inconjurator pentru a obtine situatii favorabile.
Cazurile de negocieri simple, cu o miza redusa, necesita o pregatire simplificata si rapida, care sa aiba in vedere doar mentionarea obiectivelor proprii si obtinerea informatiilor despre potentialul partener de afaceri.
In opinia specialistilor, primele minute din derularea unei negocieri sunt vitale pentru stabilirea atitudinilor generale si a gradului de influenta a fiecarui negociator. Acele prime minute vor stabili care dintre negociatori va castiga mai mult si care va ceda mai mult in urma negocierii.
In faza de debut a negocierii se va stabili ordinea in care se vor desfasura discutiile, regulile de baza ale negocierii si limitele care trebuiesc respectate de participanti.
In momentul pregatirii tactice, stabilirea pozitiei initiale a negociatorului reprezinta o chestiune de importanta majora. Specialisti in arta negocierii au concluzionat ca trebuie sa ceri mai mult decat poti obtine si sa oferi mai putin decat poti da. Este recomandabil ca in cazul in care partenerul face primul o oferta, chiar daca este avantajoasa, sa fie respinsa. In procesul negocierii trebuie sa se aiba in vedere faptul ca pentru orice se vrea a se obtine, altceva trebuie oferit in schimb.
In timpul desfasurarii negocierilor, partenerii trebuie sa fie atenti la semnalele transmise si sa transforme in ganduri constiente toate micile gesturi ale celuilalt.
Negociatorul nu trebuie niciodata sa fie in totalitate de acord cu partenerul, ceea ce ar exprima slabiciunea, dar nici sa afiseze respingere totala, fapt ce ar opri tratativele. Este bine ca in urma negocierilor sa se ajunga la un consens care sa ofere avantaje ambelor parti.
In cazul intalnirii unei situatii conflictuale, este necesar ca participantii la negociere sa adopte o atitudine calma si sa dea dovada de intelegere si stapanire de sine.
Finalizarea negocierii este practic momentul culminant al intregii discutii, deoarece atunci se reiau pe scurt punctele atinse si se face impartirea finala a "prazii de razboi". In momentul finalizarii negocierii se poate face o ultima oferta avantajoasa pentru cel care o emite, asigurandu-si in acelasi timp partenereul de respectarea celorlalte conditii. Foarte multe negocieri sunt pierdute in momentul incheierii, cand partenerul de negocieri face o ultima oferta si intinde mana pentru a bate palma, afisand prin limbajul trupului ca este ultima sa oferta si ca nu va da inapoi.
In concluzie, putem afirma cu usurinta ca arta negocierii este mai mult decat o simpla etapa in cadrul unei afaceri. Negocierea reprezinta acel proces care ilustreaza faptul ca persoanele mai capabile vor obtine mereu ceea ce isi doresc, oferind in schimb cat mai putin.